Аналитика, Карьера, Психология
psycholinguistics
Аналитика

Психолингвистический анализ вакансий

В статье делается первая попытка выполнить психолингвистический анализ вакансий нашей выборки. В предыдущих статьях здесь, здесь, здесь, здесь, здесь, и здесь мы выполнили обработку текстового материала, выделили несколько корпусов, выполнили количественный контент анализ, определили несколько категорий и создали шаблон вакансии. Сегодня мы погрузимся в #психологические сущности #вакансии, но начнём мы с анализа фоносемантики.

Фоносемантический анализ

Фоносемантика, определение можете почитать по ссылке, область научных знаний, молодая, но в психолингвистике прижилась и нашла своих сторонников. На мой взгляд изучение вакансий и #резюме с точки зрения фоносематики может дать нам важную дополнительную информацию об неосознаваемых компонентах текста. Фоносемантика поможет глубже понять неосознаваемые значения, вплетенные в #процесс #коммуникации между работодателями и соискателями, осуществляемый, в том числе, посредством вакансий и резюме. Учёный-филолог А.П.Журавлёв в своей книге «Звук и смысл» (Издание 2-е, г.Москва «ПРОСВЕЩЕНИЕ» 1991), о фоносемантике пишет следующее:

Это очень неопределенный аспект значения (фонетический), который нами почти не осознается. Лишь иногда в словах звукоподражательного и звукоизобразительного характера мы чувствуем «давление» звучания (фонетики) на значение (семантику).» и далее «И пусть мы этой значимости не осознаем, она все же входит в значение слова, оказывая свое влияние на восприятие слова и его жизнь в языке.

Для проведения фоносемантического анализа текстового материала вакансий использовалась программа «ВААЛ-мини» (http://www.vaal.ru/)

шаблон

На первом изображении вы видите #диаграмму фоносемантического анализа шаблона вакансии. Данный текст производит впечатление: злого, величественного, грубого, мужественного, сильного, холодного, громкого, храброго, могучего, большого.

полный

На втором изображении мы видим диаграмму фоносемантического анализа всего текстового материала выборки наших вакансий. Данный текст производит впечатление отталкивающего, страшного, простого, шероховатого, угловатого, злого, темного, величественного, тяжёлого, грубого, мужественного, сильного, холодного, громкого, храброго, большого, веселого, активного.

Обратите внимание, #анализ шаблона вакансии дополнен и расширен анализом всего текстового материала. Как вы сами видите между ними нет #противоречий, а следовательно наш шаблон, пусть и косвенно, но отражает содержание всего текстового материала и не противоречит каждой вакансии в отдельности. Считаю важным разобраться и проинтерпретировать результаты фоносемантического анализа в контексте специальности менеджера по продажам. Уверен, что каждому из нас приходилось общаться с менеджером по продаже, поэтому уже можете себе представить в чем заключается главная профессиональная обязанность менеджера по продаже. Более того многие из вас читатели понимают, что далеко не каждый способен работать в области продаж, а уж отличными менеджерами по продаже становятся ещё меньше. Данная профессия предполагает большое внутреннее психологическое #напряжение, высокую концентрацию внимания во время общения с клиентами/заказчиками, а так же агрессивное речевое поведение. Последнее проявляется в высокой мотивированности со стороны менеджера по продажам, его стремлении побудить #клиента приобрести товар или услугу. Поэтому когда мы читаем и видим на графике ярко выраженные характеристики: «страшный» и «злой», то это как раз и говорит нам о том, что в тексте присутствую слова и фразы несущие в себе неосознаваемый элемент агрессивности. Например:

  • Выполнять план по привлечению клиентов
  • Ключевое требование – уметь и любить продавать! Результат — ПРОДАЖИ (обеспечение высокой конверсии)

А вот такие фоносемантические характеристики как: «тяжелый», «величественный», «грубый», «мужественный», «сильный», «холодный», на мой взгляд, отражают неосознаваемые характеристики собственного #образа работодателя, который они хотят «внушить» соискателям. Например:

  • Крупнейший интернет-магазин дизайнерской мебели и предметов декора. Имеет многофункциональный, интерактивный онлайн-портал, созданный для покупателей европейской и американской дизайнерской мебели и профессионалов архитекторов, дизайнеров и декораторов интерьера.
  • Если Вы амбициозны, коммуникабельны и активны, нацелены на результат и хотите много зарабатывать – Вы именно тот, кто нам нужен!

С другой стороны такие слабо выраженные фоносемантические характеристики как: «простой», «активный» и «весёлый», на мой взгляд свидетельствуют об альтернативных приемах создания образа успешности #работодателя у определённой категории кандидатов. Например:

  • Мы — молодые профессионалы уже успевшие зарекомендовать себя на рынке корпоративных онлайн сервисов. Мы с уверенностью смотрим в будущее вместе с нашими клиентами, которым мы предоставляем выбор и удобство сервиса.

Психолингвистические сущности вакансий

В предыдущей статье я уже упоминал, что с точки зрения лингвистики вакансию и резюме принято относить к жанру «делового письма». Однако с точки зрения психолингвистики у вакансий есть свои отличительные особенности, не присущие классическому деловому письму. И дело не столько в форме изложения, сколько в содержании дискурса между конкретным работодателем и потенциальными кандидатами. Вакансии так составляются, исторически, что между каждой строчкой образуется огромная #скважность (Жинкин Н.И.), т.е. каждое предложение существует независимо друг от друга и как бы замкнута сама в себе, а так же содержит в себе собственный уникальный смысл. Более того #смысл одного предложения никак не связан со смыслом всех остальных предложений. И если бы не заголовок под раздела (Требования, Обязанности, Условия) то объединить их единым, общим смыслом довольно сложно. Вот что пишет о скважности Жинкин Н.И. в книге ««Язык. Речь. Творчество»», стр. 65.

Переход от одной смысловой пары к другой дискретен. Надо догадаться, что бы найти этот переход. Догадка и есть смысл» … «Во всяком тексте всегда будет смысловая скважность, величина, которой определяется взаимопониманием партеров коммуникации. Нередко, например, автор, преобразуя одну формулу в другую, не приводит всех шагов преобразования, так как рассчитывает, что это сделает читатель. В психологии такая компрессия текста называется свертыванием промежуточных операций.» и далее «… в отличие от машины Тьюринга, в речи кроме алфавита слов есть ещё алфавит смысловых сочетаний двух слов. Такой алфавит необходим, потому что не может быть правил, при применении которых к отдельным словам был бы получен смысл сочетания. Отдельное слово бессмысленно, сочетание же начинает ряд, продолжая который можно получить смысл.

В каждом предложении заключен свой собственный смысл в отношении какого-либо рабочего или бизнес процесса(ов). Кроме этого каждое предложение является результатом сжатия информации с куда более богатым смыслом и информацией. Работодатель сначала в целом охватывает все процессы, которые необходимо выполнять менеджеру по продажам, а затем либо вычленяет из всего многообразия рабочих процессов самые важные, либо производит их компрессию и формулирует их в нескольких предложениях. По соображениям работодателя, соискатель способен в точности воспроизвести полное содержание, или как минимум четко #осознать главное содержание, заключенное в вакансии. Но так ли это на самом деле? Напоминаю очень важную деталь, вакансия публикуется публично и обращено, как правило, к широкой аудитории специалистов. А работодатель стремится к тому, что бы её прочитали и откликнулось как можно больше число кандидатов. Для примера возьмём две первые строчки из вакансии, раздел обязанности:

  • Продажа земельных участков (телефонные переговоры, показы)
  • Заключение предварительных договоров

Попробуем произвести декомпрессию этих двух предложений и расшифруем эти две строчки с точки зрения работодателя, и с точки зрения восприятия соискателя. Дополним субъективными соображениями и постараемся выявить содержание, которое находится, что называется «между строк». С точки зрения работодателя: Компания владеет земельными участками в подмосковье, в Солнечногорском и Раменском районах, общей площадью N гектар. На земельные участки есть разрешения под застройку частного сектора. К участкам подведены коммуникации водоснабжение и электроэнергия. Часть земельных участков уже продана. Нужен хороший специалист по продажам, который умеет продавать, знает как это делать, а лучше всего если у него уже есть своя база клиентов, готовых приобрести земельный участок. Первоначально менеджер делает звонки. По телефону делает предварительную презентацию, рекламирует, договаривается о встрече, везёт клиента показывать участки. Если клиент захочет у нас есть презентационный материал для заказчиков, но лучше всего если менеджер владеет программами и сможет самостоятельно редактировать шаблон для клиента. Ещё от него потребуются водительские права и автомобиль. Юридическая служба сделала шаблоны договоров, поэтому самым первым они будут заключать рамочные договора. Договора на аренду земли, поэтому менеджер должен быть знаком с договорным правом. С точки зрения соискателя: Земельные участки они находятся в собственности компании или они арендаторы? Продажа в собственность или в аренду. Где они находятся? Сколько этих земельных участков? Телефонные переговоры и показы, придётся ездить на машине. Какой план продаж, показов? Какой процент с продаж? Как он считается? Какова компенсация за автомобиль? Придётся ли каждый день быть в офисе? Если нет, то какова отчетность. Сколько юристов в штате?

Данные описания не претендуют на исключительную правильность и точность, они служат для примера. Я думаю, что вы уже обратили внимание на то, что самые благие намерения работодателя с легкостью разбиваются об глыбы вопросов, которые задают себе кандидаты. Поэтому большинство вакансий просто не эффективны т.к. они не управляют вниманием соискателя. Как мы отметили выше между предложениями в вакансиях очень большая скважность, нить рассуждения работодателя теряется и уступает место фантазии соискателя. Каждая строчка в вакансии порождает несколько #вопросов. Каждый человек обладает своим жизненным и профессиональным опытом, не говоря уже про интеллектуальные и психологические отличия и каждый задает сам себе совершенно различные вопросы.

Таким образом из всего выше написанного можно сделать следующий вывод: резюме работодателей не способствуют рациональному и логическому принятию #решений со стороны кандидатов. Вакансии побуждают соискателей делать эмоциональные, импульсивные и иррациональные #действия. Возможно именно из-за этого HR менеджеры и рекрутеры получают много не релевантных откликов. В вакансиях не хватает рациональной, логичной и связной убедительности для тех профессионалов, которым она адресуется в первую очередь. Безусловно это не ограждает от нерелевантных резюме, но дает шанс получить резюме от настоящих профессионалов.

Ранее я уже упомянул о том, что одной из психолингвистической сущностью любой вакансии, является функция воздействия на сознание и #подсознание соискателя. Для более точного понимания что такое психологическое воздействие с точки зрения психолингвистики приведу слова Леонтьева А.А. из его учебника «Основы психолингвистики», уч. М., 1997, стр. 98.

… речевое воздействие есть преднамеренная перестройка смысловой сферы личности. При этом текст социально ориентированного общения решает три основных психологических задачи. Это, во-первых, привлечение внимания к тексту, во-вторых, оптимизация его восприятия, в-третьих, принятие его содержания реципиентом.

В контексте рекрутмента речевое #воздействие проявляется в процессе собеседования. Причем с точки зрения психологии этот процесс довольно сложный. Работодатель и соискатель не только влияют друг на друга, но и каждый сам на себя. Однако вернемся к тексту резюме и вакансии. Для того что бы состоялось хотя бы собеседование вакансия работодателя должно заинтересовать кандидата, а резюме кандидата должно заинтересовать работодателя. И здесь у вакансий проблем, больше, чем у резюме. В своей предыдущей статье я как раз написал статью «Как сделать вакансию уникальной«, в которой продемонстрировал иные варианты оформления вакансий и обосновал, как и почему это необходимо делать. Кроме дизайна оформления вакансии для привлечения и удержания внимания важно уделить внимание стилистике текста. Сделать текст более связным, логичным и простым, а следовательно более убедительным для кандидата. Содержание вакансии должны быть не только «легким», но и адекватным для освоения кандидатом. Однотипные резюме пишутся и для программистов и для бухгалтеров и для топ менеджеров и для специалистов с уровнем дохода 40 000 руб. и с уровнем дохода 150 000 руб. При этом все прекрасно понимают, что уровень ответственности у специалистов, различен. На мой взгляд вакансия на должность любого уровня руководителя должна быть более бизнес ориентированна, и вместо требований и обязанностей правильнее будет описывать #бизнес процессы для данной должности на стыке бизнес процессов подчинённых, а так же руководителей других подразделений.

По статистике нашей выборки в 70-ти % вакансий подразделы требования и обязанности состоят из 7 строк и менее. При этом необходимо учитывать, что в каждом из них есть профессиональные требования и обязанности, личностные требования и обязанности, а так же общие #требования и #обязанности. Первые относятся к профессиональным знаниям, навыками и умениям, личностные относятся к психологическим особенностям кандидата, а третье это то что характерно для всех вакансий без относительно к их профессиональной принадлежности. Приведу конкретные примеры:

1. Профессиональные требования

  • Опыт работы в активных продажах строительного сегмента (объектные продажи) не менее 1 года
  • Опыт работы от 1 года в сфере В2b: IТ- решения, E DI, WMS, e-commerce, центры сервисного обслуживания, а также другие виды бизнеса<

1. Профессиональные обязанности

  • Полный цикл прямых продаж: от активного поиска клиентов, холодных звонков до заключения контрактов
  • Поиск и привлечение корпоративных клиентов (поставки техники на реализацию)

2. Личностные требования

  • Хорошие коммуникативные навыки, грамотная устная и письменная речь
  • Люди с активной жизненной позицией

2. Личностные обязанности

  • Эффективное управление линейными руководителями
  • Аккуратно вести клиентскую базу

3. Общие требования

3. Общие обязанности

  • Общение с клиентами по телефону
  • Управление командой

Выше приведенный список ярко иллюстрирует важный факт, который должен учитывать каждый работодатель. Только треть вакансий, т.е. 4-6 строк относится непосредственно к профессиональным знаниям, умениям, а следовательно и к должностным обязанностям специалиста. Всё остальное носит абстрактный и описательный характер на прямую не относящийся к профессии и должности.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.