Аналитика, Карьера, Психология
Психология

Расстояние может быть залогом успешных переговоров

Большое #расстояние между людьми в ходе переговоров может способствовать достижению взаимовыгодных результатов. К такому выводу приходят исследователи из Университета штата Техас в Остине.

Психолог Мерлин Хендерсон (Marlone Henderson) изучил #процесс переговоров, которые не проходят лицом к лицу между участниками, а происходят на расстоянии между собеседниками. Он сравнивал две #группы испытуемых: группу удалённых переговорщиков (находящиеся на расстоянии несколько тысяч метров) и группу переговорщиков, находящихся рядом (несколько метров), в трех различных исследованиях. Хотя многочисленные исследования изучали различные формы удалённых коммуникаций т.е. когда собеседники находятся на значительном расстоянии, они не рассматривали влияние физической удалённости переговорщиков на #переговоры в зависимости от различных факторов. Выводы #исследования Хендерсона будут опубликованы в январском номере Журнала Экспериментальной социальной психологии(Journal of Experimental Social Psychology).

«Люди склонны концентрироваться на приоритетных пунктах, когда между собеседниками возникает большое расстояние, рассматривая вопросы более абстрактно», говорит Хендерсон.»Они выходят за рамки простой реализации собственных интересов, они принимают в расчёт #мотивы более высокого уровня для реализации своих приоритетов».

Например, когда человек ведет переговоры о новой работе, то кандидат может сосредоточить свое внимание на вопросы связанные с обеспечением медицинского обслуживания, заработной платы и дополнительного отпуска. Если для #кандидата существует #взаимосвязь между поведением и всеобъемлющими (глобальными) мотивами – например, это может быть поддержка семьи – то эти мотивы помогают определять приоритеты по различным вопросам.

В первом исследовании, 52 участника (студенты) из Чикагского университета участвовали в переговорах обе группы участников. Им предлагалось задание в виде #ситуации покупке и продажи мотоцикла, кроме этого участникам устанавливали предпочтения и приоритеты, которым они должны были следовать в процессе переговоров. Для оценки эффективности использовалась шкала с максимальным количеством в 1000 баллов. Переговорщики, которые были далеко друг от друга, заработали в среднем по 955 баллов по сравнению с теми, кто общались рядом друг с другом, они набрали в среднем по 825 балла. Баллы, заработанные участниками переговоров, основывались исходя из уровня компромисса между ними, с учётом высокого и низкого уровня приоритетов.

Во втором исследовании, приняло участие 76 студента бакалавриата Техасского университета в Остине. В торговом центре они находились либо непосредственно с собеседником, либо их #собеседник находится далеко, в любом случае им объявляли, что они стали «Миллионным клиентом» торгового центра. И в качестве приза им хотят подарить подарочный набор от четырех различных магазинов этого торгового центра, каждый магазин в свою очередь предлагает пять различных подарков, но сначала участники должны договориться о том, какой один приз они выберут из каждого магазина. В данном задании максимальное количество баллов равнялось 1000. Переговорщики, которые были далеко друг от друга, заработали в среднем по 961 баллу по сравнению с переговорщиками, которые общались непосредственно друг с другом, в среднем набрали по 895 баллов.

Почти аналогичная задача была предложена 114-ти студентам бакалавриата из Техасского университета в Остине, но третье исследование для них было с небольшим изменением. Половине участников в каждой группе прерывали выполнение задания и проводили с ними занятие, с целью актуализации мотивов более высокого порядка. Их просили подумать о том, почему они хотели те или иные подарочные наборы из каждого магазина. Контрольная группа, переговорщиков, находившихся на расстоянии друг от друга, набрали в среднем по 922 балла, а контрольная группа переговорщиков, находившихся рядом друг с другом, набрали в среднем по 756 балла. Но для групп участников, которым задавали вопросы об их мотивах, #результаты оказались следующие для тех, кто общался непосредственно друг с другом в среднем получил по 946 балла, а те кто вёл переговоры на расстоянии заработали по 887 балла.

«Когда вы сосредоточены на мотивах высшего уровня, то расстояние уже не имеет значения на результат переговоров», говорит Хендерсон. «Однако, #переговорщики, находящиеся рядом друг с другом не склонны сосредотачиваться на мотивах высшего уровня и в этом случае расстояние не влияет на процесс переговоров, как если бы в ситуации удалённых переговоров».

Источник:

Статья перепечатаны (с редакционной адаптацией сотрудниками Science Daily) из материалов, предоставленных Техасским университетом в Остине.

Журнал:

Marlone D. Henderson. Mere physical distance and integrative agreements: When more space improves negotiation outcomes. Journal of Experimental Social Psychology, 2011; 47 (1): 7 DOI: 10.1016/j.jesp.2010.07.011

Присоединяйтесь к обсуждению

  1. Jesslyn

    This is the perfect post for me to find at this time

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.