Аналитика, Карьера, Психология
Психология

Выбор по множественным признакам

Описание

Интересно, как люди делают #выбор, когда существует огромное множество различных признаков? Каждый человек #субъективно, на основе собственного опыта, а так же #индивидуального состояния, сравнивает эти #критерии и #признаки. Каждый из нас, таким образом, формирует собственную иерархию ценностей. Особенно  интересно наблюдать и анализировать процесс принятия решения, когда человек располагает временем и не спешит с выбором.

Наиболее распространённый пример, когда мы делаем покупки в магазине. Если перед нами стоит простой #выбор, то как правило, мы используем компенсационную стратегию компромисса. В реальности эта стратегия проявляется в выборе наиболее понравившегося нам предмета, продукта или вещи. Нам может понравиться запах, цвет, внешний вид, дизайн упаковки, форма, размер или всё в совокупности. В этом случае борьба за кошелек покупателя разворачивается между внешними признаками товаров, которые в остальном ничем не отличаются друг от друга. Очень знакомо, неправда ли? Компенсационная стратегия подразумевает, что покупатель как бы сам себе говорит «… зато я выбрал самую красивую …» или «… из всех игрушек я выбрал самую большую …». Таким образом, покупатель субъективно сам для себя компенсирует отсутствие наиболее ценной выгоды, более второстепенными признаками. В данной стратегии принятия решения цена не рассматривается в качестве критерия выбора.

Противоположный подход, для #принятия_решения выбора, является концентрация #внимания на различиях между товарами или услугами. Замечено, что в #ситуации сложного принятия решения, используется без #компенсационная_стратегия. Субъективно человек или покупатель не имеет #возможности, а иногда попросту  нет внутренней #установки на то, что бы оправдать выбор продукта или услуги, за счет компенсации по вторичным признакам. Подобное поведение мы можем наблюдать у тех покупателей, которые делают покупки только конкретных марок, в конкретных магазинах, с четким набором характеристик. Аналогичные товары, пусть они даже отличаются от оригинала, только цветом, покупатель не совершает покупку. Без компенсационная стратегия выбора, характеризуется четырьмя правилами, которые может применять покупатель сменяя их процессе выбора и принятия решения. Эти правила можно охарактеризовать как небольшие алгоритмы, которые можно использовать при совершении покупки или принятии #управленческого_решения.

Четыре правила безкомпенсационной стратегии принятия решения

  1. Правило присоединения, используется для того, чтобы выбор свести к минимуму или вообще его ликвидировать и принимать решение вне заданных границ. Например, покупатель может применить данное правило для того что бы выбрать товар не исходя из различных брендов товара, а объединить их в ценовые группы.
  2. Правило альтернативы — это правило используется для оценки каждого варианта с точки зрения его наилучших признаков, наиболее ценных качеств.
  3. Правило моно выбора — используется для принятия решения на основании только одного критерия.
  4. Правило исключения по критериям — в этом случае выбор делается, на сравнении одного ключевого и самого ценного критерия с другими критериями, и таким образом происходит отсев тех, которые не подходят.
стратегия принятия решения по множественным признакам

Для рассматрения инфографики нажмите на картинку.

Пример

Скорее всего, люди используют компенсационную стратегию при покупке какого-либо товара в магазине, например, динамиков для компьютера. Для этого покупатели сравнивают различные критерии и стараются найти #компромисс между различными характеристиками товаров. Сейчас это очень широко используется в интернет магазинах, которые используют специальные программы для сравнения товаров по различным критериям. Поэтому руководство и аналитики интернет магазинов должно использовать данные правила для того что бы понимать какие покупатели используют те или иные стратегии и правила при принятии решении о покупке товара.

Способ использования

Для того чтобы использовать эти стратегии выбора в своей профессиональной работе, например если вы профессиональный #продавец, то для начала вам необходимо узнать стратегию принятия решения, которую использует #покупатель. У каждого покупателя есть своя любимая #стратегия выбора товара. Используя современные инструменты вэб аналитики, а так же интернет маркетинга важно каждому продавцу осознавать с каким покупателем он общается. Каждый менеджер по продажам, и это его профессиональная обязанность, обязан работать над тем, что уметь грамотно задавать вопросы любому покупателю. Оперативная обратная связь покупатель — продавец на протяжении всего периода общения, поможет продавцу правильно понять, какую стратегию принятия решения использует покупатель, а следовательно быстрее помочь с совершением покупки.

Защита от манипулирования

Каждый из нас является покупателем, поэтому применяйте несколько альтернативных стратегий выбора и принятия решений. Эти стратегии должны действительно отличаться друг от друга, а не просто быть набором вариантов одной мега стратегии. Если вы сначала выбрали по цвету, а затем решили выбрать по бренду, то это не будет является использованием различных альтернатив. А если вы сначала выбрали наиболее понравившиеся товары, а затем примели правило альтернативы или правило моно выбора, в этом случае вы действительно применили различные стратегии принятия решения при выборе товара. Это необходимо для того, чтобы избежать ошибки принятия правильного решения в различных жизненных ситуациях. Кроме этого остерегайтесь тех людей, которые рисуют красивые перспективы. Помните, «не всё то золото, что блестит».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.